Внешне все выглядит примерно так: к вам приходит покупатель, протягивает карточку, продавец сканирует штрих-код на карте, и определяет какой процент скидки на карточке. Сумма скидки вычитается из покупки, а оплата за товар учитывается для роста накопительной скидки.

А теперь давайте «вскроем» механизм работы системы скидок клиентов

Сразу же хотим предупредить: введение дисконтных карточек в магазине без учета скидок и продаж - не только бесполезно, но еще и очень вредно для магазина! Потому что может стать причиной махинаций и бесконтрольным средством обогащения для недобросовестных продавцов.

Для запуска скидочных карт или купонов в магазине обязательно нужна программа, которая может автоматически рассчитывать скидки по карте и вести их учет! Иначе, как вы можете быть уверены, что скидка не пошла в карман продавцу? Ведь проверить сколько человек посетило магазин с карточками и получили по ним скидки вручную очень сложно.

Для учета скидок в программе ТоргСофт есть специальные инструменты

Программа ТоргСофт дает предпринимателю полный учет, контроль и анализ использования скидок с показателем отдачи:

Автоматически рассчитать размер скидки от суммы покупки;
- автоматически повышать скидку в зависимости от суммы всех покупок клиента (накопительные скидки);
- начислять бонусы на карту клиента и рассчитываться бонусами при покупке (бонусная система может применяться как альтернатива скидкам или вместе со скидками);
- учитывать всю историю покупок клиента;
- вести базу и анкеты покупателей и делать по ней
- вести учет предоставленных скидок и делать анализ их использования;
- ограничить или запретить скидку на определенные виды товаров (наценка которых невелика).

Как работает штрих-код на дисконтной карте и как определяется скидка?

В программе ТоргСофт каждому клиенту присваивается уникальный номер, который соответствует штрих-коду на дисконтной карточке . Сканируя штрих-код, программа идентифицирует покупателя и распознает процент его скидки. Вы видите анкету покупателя: ФИО, контакты, историю и сумму покупок, день рождения, накопленную скидку. Вручая покупателю карточку впервые, вы берете с него анкетные данные и заносите их в программу.

Так карточка «привязывается» к покупателю. По мере совершения покупок его скидка может расти - если вы выбрали накопительную систему, или оставаться неизменной - если выбрали фиксированную. Вы можете управлять скидками покупателей и применять смешанную систему, а также корректировать процент их скидок.

Определиться, какая система скидок будет в вашем магазине желательно заранее, исходя из размера среднего чека и целей магазина. Если вы хотите дать покупателям возможность накапливать скидки на карте - подумайте «пороги» скидок. Например: при покупке на 300 грн - 2%, при достижении 700 грн - 5%, 1500 грн - 7% и так далее. Все эти условия скидок прописываются в программе, и писать их на карточке нет смысла:

Для стимулирования покупателей отовариваться в вашем магазине регулярно, можно указать период действия скидки. Например, если в течение указанного вами периода не было совершено ни одной покупки - скидка понижается или аннулируется.

Если вы хотите запустить в магазине скидочные купоны (купоны на скидку) или использовать подарочные сертифкаты - их учет также необходим.

Откуда брать штрих-коды для дисконтной карты?

Конечно же, штрих-код на дисконтной карте не берется «с потолка». Все номера заранее формируются в программе. Когда вы решаете запустить дисконтные карты, вы сначала определяетесь с тиражом, который нужно напечатать. Укажите в программе количество карт и программа создаст для вас диапазон штрих-кодов, которые будут соответствовать пока еще «безымянным» клиентам. Номера штрих-кодов вы передаете печатникам.
Как создавать номера в программе - в этом видеоуроке

Все! Теперь вам осталось получить готовые карточки и начать их активно раздавать!

Зачем активно раздавать карты? Сколько карт напечатать? - об этом в следующей статье.

Инструкция

Определите минимальную цену продажи товара, которая покроет все расходы и, как минимум, будет соответствовать точке безубыточности. Ниже данного уровня целесообразно опускаться лишь в тех случаях, когда необходимость избавиться от товара оказывается важнее потенциальной прибыли. Например, это касается , у которых истекает срок годности.

Установите максимально допустимую цену на товар, предоставляющую вам возможность разработать систему скидок. Данный уровень цен вы можете поддерживать в начале сезона, выведении на рынок эксклюзивного товара или при запуске новой коллекции.

Разработайте систему дисконтирования для постоянных клиентов. Для этой цели вы можете ввести систему накопительных бонусов, дисконтных карт или определить размер единовременной скидки при определенной сумме чека. Наиболее эффективной считаются дисконтные карты с прогрессивной скидкой. Данный метод стимулирует покупателя на совершение повторных покупок. При этом вы должны тщательно продумать размер и условия предоставляемых скидок. Не заставляйте ваших клиентов копить чеки на внушительную сумму для получения мизерной скидки. Дисконт в 5%, выдаваемый уже при первой покупке, может не отразиться на вашей , однако повысит лояльность покупателя.

Продумайте скидки на период распродаж. Если вы изначально установили значительную наценку на товар, любая акция по стимулированию сбыта будет более эффективной. Например, скидка в 50% обязательно привлечет покупателя. Предусмотрите заранее возможность столь существенного снижения цены, а затем устройте распродажу в наиболее подходящий момент.

Введите VIP-скидки для наиболее ценных клиентов. В данном случае вы должны ориентироваться не только на постоянство конкретного покупателя. Ценность клиента может определяться и другими факторами: его способностью привлечь для вас множество других покупателей, либо его статус, формирующий имидж вашего заведения.

Источники:

• как разработать свою систему

Слово «скидки » является поистине завораживающим для большинства любителей шоппинга и потребителей различных услуг. Умело проведенные распродажи и всевозможные дисконтные системы способны привлечь новых клиентов и стабильно поддерживать лояльность существующих.

Вам понадобится

• - ценовой анализ;
• - партнерство с сайтом скидок;
• - дисконтные карты;
• - купоны на скидки.

Инструкция

При формировании цены обязательно учитывайте последующую распродажу или другие акции. Определите ценовой минимум на каждый товар, при котором факт скидки не будет убыточным. Делайте снижение цены не на все товары сразу, а лишь на их часть. Таким образом вы сможете увеличить объем продаж, избавиться от залежалых товаров, распродать коллекцию. Сезон скидок в магазине можно устраивать в несколько этапов: сначала снизить цену на 20%, затем на 30% и так - до .

Скидки на товар можно сделать, фактически не устраивая распродажи. Вы можете провести акцию по распространению скидочных купонов. Флаеры или купоны можно напечатать в журналах и газетах, раздавать в близлежащем районе или крупных торговых центрах. Цель подобного мероприятия - привлечение дополнительных клиентов. Придя специально в конкретный магазин с купоном на скидку, покупатель может приобрести и товары по обычной цене.

Разработайте систему дисконтных карт для постоянных клиентов. Лучше, если это будут именные карты, позволяющие вам собрать некоторые данные о покупателях и периодически информировать их о новинках и распродажах. Размер скидки может возрастать пропорционально сумме . Кроме того, вы можете ввести бонусные карты: определенный процент от покупки заносится на счет клиента, и впоследствии он может рассчитаться картой в вашем магазине.

Обратите внимание

Слишком маленькая скидка может создать неблагоприятное впечатление. Например, о дисконте в 1-2 % при небольшой стоимости товара лучше не говорить вообще, поскольку это может даже оскорбить клиента.

Полезный совет

Делайте скидки в индивидуальном порядке, вне любых акций. Если вы знаете клиента лично, сделайте скидку в честь его дня рождения, либо без повода - со словами благодарности за долгое сотрудничество.

Источники:

• Скидки до 90% на услуги красоты и здоровья в 2019

Скидка на товар устанавливается для увеличения клиентской базы и достижения положительных экономических показателей. Размер скидки учитывает интересы обоих сторон, т.е. покупателя и продавца. При разработке системы скидок в расчет берется первоначальная – базовая цена.

Инструкция

В розничной , например, на рынке скидка предоставляется за объем приобретаемого товара или по иным соображениям. Например, дайте скидку покупателю, если в соседнем павильоне продается тот же товар по тем же ценам. Или предложите ему скидку за покупку нескольких товаров. Тот же принцип используйте, если продаете продукт оптом. Покупатель заинтересован взять продукцию в одном месте, если совокупные цены на каждую позицию окажутся меньше, чем у конкурирующих фирм.

Накопительные скидки предоставляют постоянным покупателям. Вы заинтересованы в постоянных х, стремитесь к увеличению объема продаж каждому из них. Составьте таблицу скидок, в ней просчитайте цены от покупки на определенную сумму. Установите разницу между ценами на 5% в каждой колонке. Покупатель будет стремиться к самой низкой цене в таблице, увеличивая закуп товара и вашу прибыль. Объем закупки каждого покупателя в этом случае должен фиксироваться.

Накопительная существует во многих розничных сетях, фиксацию сумм приобретаемых товаров производят при помощи индивидуальных пластиковых карт покупателя. При достижении определенной суммы покупки система расчетов автоматически сформирует новый процент скидки.

В случае реализации товаров с отсрочкой платежа используйте скидку для ускорения оплаты. У клиента будет выбор: уложиться в сроки, оговоренные условиями отсрочки, или оплатить раньше назначенной даты, но по более выгодным ценам. Размер скидки расчитайте индивидуально. Помимо ускорения оборота, вы получите гарантию возврата денежных средств. Этот способ применяйте у тех клиентов, кто периодически не укладывается в оговоренные сроки отсрочки платежа. Если вы не можете перевести их на предоплатный способ расчета по ряду причин, то этот вариант поможет избавиться от постоянных просрочек платежей.

Если вы реализуете сезонный товар, то в конце каждого периода проводите распродажу. Сделайте сезонные скидки, иначе вы рискуете «заморозить» оборотные средства. Аналогичным образом поступают с остатками товаров из предыдущей коллекции, перед поступлением новинок. В этом случае установите цену со скидкой максимально близкой к сумме закупке плюс расход на доставку.

Во многих организациях, продающих услуги разного рода – салоны красоты, фитнесс центры, принята система клубных скидок. Т.е. приобретая клубную

Скидки всегда использовались как средство для привлечения клиентов. Однако сейчас, когда покупатель стал лучше разбираться в маркетинговых уловках и приемах, недостаточно просто поставить красочный баннер и объявить сезон распродаж. Следует знать своего клиента, его потребности, и при подготовке акции пользоваться этим. Скидочная кампания должна стать частью политики повышения лояльности покупателей и «работать» на вашу выгоду. Разберемся, как разработать действительно эффективную систему скидок.

Скидки и потребительские желания

Если раньше подобные акции и вызывали ажиотаж, то сегодня любой торговый центр пестрит объявлениями о скидках, и у среднего потребителя уже давно изменилось к ним отношение. Часто яркие плакаты вызывают лишь раздражение. Многие покупатели уже по-своему реагируют на скидки, опираясь не на желание сэкономить, а на свой здравый смысл.

Поэтому к собственной распродаже следует подойти с умом. Для повышения продаж и роста покупательского спроса следует хорошо узнать своих клиентов. Основными желаниями современного потребителя является экономия или выгода времени, денег, либо собственных усилий. Каждый хочет получить услугу или товар быстро, легко и недорого.

Чаще всего бизнесмены полагаются лишь на желание потребителя сэкономить деньги, забывая о прочих его потребностях. А для того, чтобы разработать действительно эффективную систему скидок, следует научиться использовать потребности своего клиента в своих целях.

Целевая аудитория и типы клиентов

Состав целевой аудитории зависит от того, какими свойствами и характеристиками обладает продукция компании. Уже определив круг потенциальных покупателей, можно разрабатывать маркетинговую стратегию. Все потребители условно делятся на три категории в зависимости от потребностей. Разумеется, все клиенты, если их спросить, чем они руководствуются при принятии решения о покупке, ответят что в первую очередь обращают внимание на цену. Однако у каждого типа потребителей есть и другие, не менее важные критерии выбора.

Первая группа: цена

Покупатели первой группы – самой большой по численности, при выборе товара в первую очередь обращают внимание на цену. Именно эти клиенты будут искать, где подешевле, и могут купить большую партию, даже оптом – лишь бы цена была ниже. Это больше половины всех потребителей, причем 20% из этих людей делают покупки только со скидкой.

Если целевая аудитория компании преимущественно состоит из таких потребителей, тогда скидки будут одним из самых эффективных инструментов маркетинговой политики. В таком случае компании следует создать систему регулярных и последовательных скидок. И чем больше их размер и чем они разнообразнее, тем лучше. Например, скидочные кампании «30-50-70%» и тому подобные. Это довольно распространенные примеры и такие плакаты висят в каждом торговом центре.

Вторая группа: цена и качество

Второй тип покупателей смотрит не только на цену товара, но и на соотношение его стоимости и качества. Подобные клиенты желают точно знать, за что они платят деньги. Рекламная кампания для такого потребителя должна выгодно показывать уровень качества продукции и преподносить эту информацию следует грамотно. Скидки для второй группы не должны быть большими, делать их лучше в период межсезонья и лишь для поддержания спроса. Размер скидки не стоит устанавливать выше 20% — это привлечет внимание таких клиентов, по крайней мере, заставит их прицениться к товару или услуге, а может и совершить покупку.

Третья группа: цена, качество и сервис

И, наконец, самая малочисленная категория клиентов, помимо соотношения цена-качество, придает большое значение сопутствующему и постпродажному сервису. Этим людям важны ощущения во время пользования услугой или покупки продукта. Поскольку собственная значимость у них на первом месте, следует использовать персональный подход к клиенту. Скидка играет здесь совсем незначительную роль, лишь как приятное дополнение. Тут даже не важен размер такой скидки, пусть она будет всего 5% – достаточен сам факт ее наличия. И если в той сфере, где работает компания, скидки вообще не распространены, их можно и не применять. Удачной идеей в таком случае будет разделение покупателей по статусу, например, выдача платиновой, золотой или серебряной клиентской карты.

Изучив своего клиента, можно по-разному использовать его интересы и желания. Если характеристики продукта позволяют, стоит подстроить свой бизнес сразу под все категории, разработав систему скидок таким образом, чтобы она влияла на каждый тип потребителя. Многие компании продвигают свой продукт сразу для всех категорий покупателей, мастерски используя разную упаковку и различную ценовую политику. Такое разделение маркетинговой кампании по направлениям позволит создать эффективную систему скидок, которая обязательно принесет свои плоды в виде повышения покупательской активности.

Совершенствование ценовой политики предприятия возможно за счет разработки системы скидок товаров.

Для этого необходимо тщательно произвести анализ цен на отдельные лекарственные средства в разных районах г. Минска, которые пользуются неизменным спросом независимо от уровня цен и установив предельные отпускные торговые наценки в аптеках, находящихся в оживленных районах г. Минска, а применяя скидки на лекарственные средства в аптеках в спальных районах, т.е. там где постоянными клиентами являются пенсионеры и инвалиды.

Возможные виды скидок, которые могут использоваться на предприятии ООО «Белмединфарм», представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Виды скидок для решения задач ценовой политики предприятия

Наиболее приемлемыми видами скидок для ООО «Белмединфарм» являются:

• - в отношении с поставщиками - функциональные и за количество;
• - по отношению к покупателю - за «верность» и временные.

Проведем расчет эффективности программы предоставления скидок за май 2012 г.

Программа предоставления скидок включает в себя:

• - предоставление сидок;
• - скидки должны предоставляться на весь ассортимент медикаментов и медицинских товаров на условиях:
• - пенсионерам, инвалидам, студентам дневного отделения при наличии соответствующих подтверждающих документов независимо от суммы на 2%;
• - остальным категориям горожан вручение дисконтной карты при покупке лекарственных средств, БАДов, изделий медицинского назначения и других товаров на сумму 150 тысяч рублей и при покупке косметики и парфюмерии на сумму 200 тысяч рублей.

Для того, чтобы товарооборот аптек ООО «Белмединфарм» не упал в результате предоставления скидки необходимо увеличивать объем продаж. Для определения дополнительного объема продаж, необходимого для получения такого же маржинального дохода, который был бы получен до предоставления скидки можно воспользоваться формулой:

где дТО - необходимое увеличение объема продаж, %;

С - скидка с предоставленной цены, %;

b - переменные затраты на единицу товара или на весь объём продаж;

V - цена одной единицы товара или объём продаж;

b/V - доля переменных затрат в цене (выручке).

В данном случае можно b/V можно трактовать как обратная величина наценки на единицу товара.

Определим на сколько необходимо было увеличить объём продаж в аптеках для условий:

Наценка на медицинские товары 30% и скидка для всех покупателей 2%.

Анализ данных показывает, что:

Среднее количество покупателей обслуженных за один день обычно в среднем составляет 350 человек в одной аптеке.

Для получения такого маржинального дохода как и до предоставления скидки, необходимо добиться увеличения числа покупателей на 7,69%, что в среднем составляет больше на 27 человек в день, чем обслуживает аптека за месяц.

Соответственно, за счет дополнительного привлечения покупателей в аптеках предприятия увеличивается объем розничного товарооборота.

Поэтому отказываться от конкурентного преимущества аптеки, как предоставление скидок нельзя, задача в дальнейшем заключается в определении такой величины скидки, которая позволит получить такой же маржинальный доход, который был бы получен до предоставления скидки.

То есть при предоставлении скидки на 1% доля обслуженных покупателей должна увеличиваться на 3,65%.

Расчеты показывают, что при предоставлении скидки в 2% - на 54 человека; 3% на 81 человека.

Этот подход и должен быть положен в основу определения размера скидок для аптек предприятия.

Поэтому наиболее целесообразным вариантом предоставления скидок в аптеке является вариант накопительных скидок, что позволит удержать постоянных клиентов, а так же иметь конкурентное преимущество - предоставление скидок в аптеке.

Суть предложения заключается в следующем в том, что мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов, чаще всего преследуют цели: поощрение более интенсивного потребления товаров; побуждение покупателей к приобретению продуктов, которыми они ранее не использовали; «подталкивание» потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов; снижение временных колебаний спросов; привлечение новых клиентов.

Для осуществления данной программы осуществления накопительных сидок необходимо распространить соответствующие сведения о намечаемых в ее рамках мероприятиях. Поэтому должны быть приняты соответствующие решения о средствах распространения информации о программе стимулирования сбыта предприятия. При выборе конкретных средств распространения информации следует учитывать важность оптимизации уровня эффективности и затратности каждого из них. В данном случае более действенным способом донесения информации будет являться изложение сути предложения каждому покупателю фармацевтами в устной форме. Это будет иметь свои плюсы за счет отсутствия затрат на организацию использования данного метода, а также гарантированности информирования каждого клиента.

Предлагаемая система накопительных скидок включает в себя следующие механизмы: сделав единовременную покупку на сумму свыше 250000 рублей, покупатель получает дисконтную карту аптеки с накопительным счетом и 5% скидки. На открытом накопительном счете суммируется стоимость всех последующих покупок. Чем выше общая сумма, уплаченная за покупки в течение текущего календарного года, тем больше скидки - свыше 100000 руб. - 7%, свыше 200000 руб. - 10%. С начала каждого нового календарного года сумма накопительного счета обнуляется.

На начальном этапе организации системы предоставления дисконтных карт необходимо проанализировать:

• - общее количество потенциальных клиентов аптеки;
• - реальное количество клиентов, посещающих данную аптеку;
• - какое количество дисконтных карт необходимо выпустить;
• - по каким правилам будут внедряться дисконтные карты;
• - в какие сроки их реально внедрить.

Статистический анализ позволяет определить оптимальное количество дисконтных карт, которое необходимо изготовить. Во внимание берется место расположения аптеки, наличие конкурентов, наличие поблизости лечебно-профилактических учреждений.

Далее необходимо решить вопрос со временем распространения дисконтных карт. Можно раздавать карты какой-то определенный период времени, например 2-3 месяца. Использование данной системы предоставления скидок можно проводить в месяцы, когда наблюдается самая низкая покупательская активность для более равномерного товарооборота во все сезоны года. Поэтому целесообразнее проводить данное мероприятие в летние и осенние месяцы как видно из рис. 3.1.

Рисунок 3.1 - Анализ покупательской активности посещения аптек ООО «Белмединфарм» по месяцам года

Примечание - Источник: собственная разработка.

Дисконтные карты необходимо выдавать при совершении покупки на определенную сумму, либо выдавать определенным категориям покупателей, либо продавать. Последнее редко используется в аптечной практике. Другими словами, дисконтная карта должна выдаваться за что-то (за определенную покупку или принадлежность к определенной категории покупателей), и только этот психологический прием заставит клиента бережно относиться к дисконтной карте, будет приучать его к тому, что ею необходимо пользоваться.

В аптеке можно ограничиться одним видом дисконтной программы и одним видом дисконтных карт, а можно разработать несколько программ и дисконтных карт соответственно.

Очень важно вести анализ и учет эффективности работы дисконтной системы. Для этого необходимо сформулировать правила дисконта, знать, кем из сотрудников была выдана дисконтная карта, ее номер, кто владелец, как часто он пользуется дисконтной программой. Если правильно и грамотно работать с дисконтными картами, то с их помощью можно решить множество маркетинговых и функциональных задач. В частности, можно проводить анализ целевой аудитории, можно выявлять предпочтения потребителей.

При получении дисконтной карты клиенту необходимо заполнить анкету, в которой помимо внесения личных данных клиента, которые будут являться конфиденциальной информацией, предлагается ответить на ряд вопросов, касающихся удовлетворенности работой данной аптеки. Таким образом будут выявлены слабые стороны работы аптеки и при их устранении или наоборот добавлении какого - либо новшества увеличится число довольных клиентов.

Эту информацию необходимо занести в базу данных клиентов. Идентификация клиента в дисконтной системе происходит посредством считывания с карты штрих-кода.

Для производства карт, рассчитанных на длительное использование, применяются не бумага и картон, а более долговечные материалы. На данный момент поливинилхлорид - основной материал для пластиковых карт, его преимущества в легкости обработки, экологичности и нейтральности к краскам, что позволяет получать очень чистые цвета.

Для внедрения данного мероприятия необходимо изготовить 2000 пластиковых карточек для распространения покупателям, стоимость которых составит 16400000 рублей. Также необходимо приобрести бумагу для анкет (2000 листов) - 400000 рублей. К затратам будет относиться также процентная скидка.

Предположим, в первом месяце дисконтные карты получат 300 клиентов. В том же месяце повторно посетят аптеку 200 из них. Средняя сумма последующих покупок будет составлять 250000 рублей.

250000х200=500000000 рублей.

Так как первая ступень дисконтной карты - 3%, то сумма скидок равна 3% от 500000000 рублей и составит 1500000 рублей.

Для осуществления данной системы дисконтирования необходимо использование системы сканирования и установка соответствующей компьютерной программы. Средняя стоимость такой установки 49500000 рублей. В итоге получаем общую сумму затрат на внедрение данного мероприятия в размере 21900000 рублей (таблица 3.2).

Таблица 3.2 - Затраты по внедрению мероприятия

Как разработать систему скидок для покупателей?

Организация хочет предоставлять скидки покупателям, для чего нужна система скидок. Как разработать системы скидок? Читайте в статье.

Вопрос: Организация решила разработать систему скидок для покупателей (сфера деятельности - оптово-розничная торговля), один из способов поощрения покупателей - возврат денег на счет. Звучит это примерно так: "Купите 10 коробок продуктов в течение месяца и мы вернем Вам на счет стоимость одной". То есть решили работать по принципу некого "кэшбэка". Пока подобная бонусная программа находится в разработке и в связи с этим возникает вопрос: насколько правомерно делать такие возвраты покупателям - физическим лицам? Должно ли подобное подкрепляться каким-либо актом или договором? Как обосновать при случае налоговому органу подобную скидочную программу?

Ответ: Возврат стоимости товара в рамках бонусной программы делать правомерно. Проведение бонусной программы закрепите маркетинговой политикой. Унифицированной формы положения нет. При подготовке этого документа важно учитывать особенности именно вашей организации. А потому будет ошибкой слепо копировать маркетинговую политику другой организации, не факт, что она окажется универсальной. Несмотря на то что документ составляют в первую очередь для внутреннего пользования, важно, чтобы он был правильно оформлен. Корректно и полностью укажите реквизиты организации и дату составления документа. Маркетинговая политика может предписывать периодичное проведение акций с целью увеличения объема продаж. Порядок предоставления скидок и бонусов, нужно описать максимально подробно. Минфин России позволяет принимать соответствующие расходы в уменьшение налоговой прибыли, только если они направлены на дальнейшее увеличение дохода или расширение клиентской базы (письмо от 4 августа 2009 г. №03-03-06/1/513). Положение может состоять, например, из таких разделов: «Сбытовая политика», «Ценообразование», «Программа лояльности», «Информационные услуги», «Реклама» и т. п.

Конечно, большую часть работы возьмут на себя маркетологи и рекламщики, но проследить, чтобы каждый вид маркетинговых и консалтинговых затрат имел свою неоспоримую цель и экономическое обоснование, в ваших интересах. В приложении стоит представить формы сопровождающих документов и отчетов. Руководитель организации может утвердить положение, издав приказ. Образец такого приказа приведен ниже.

ВАШ МИНИМАЛЬНЫЙ НАЛОГ НА ПРИБЫЛЬ, ИЛИ КАК ОБОСНОВАТЬ ЛЮБЫЕ РАСХОДЫ

4.1. Как правильно оформить документы, подтверждающие понесенные компанией расходы на маркетинг

Налоговый кодекс РФ разрешает учитывать понесенные компанией затраты на оплату маркетинговых услуг при расчете налога на прибыль (подп. 27 п. 1 ст. 264 НК РФ). Но из-за того что затраты по маркетинговым договорам порой используют для оптимизации налоговых платежей, налоговики часто ставят под сомнение реальность подобных сделок. Да и сами компании совершают при документальном оформлении подобных расходов множество ошибок.

Чтобы избежать фискальных рисков, нужно грамотно составить сопроводительную документацию. Кроме того, такой документ, как положение о маркетинговой политике, поможет отстоять право учесть спорные расходы. Поэтому не стоит отдавать его подготовку на откуп отделу маркетинга. Необходимо уделить внимание и другим документам, сопровождающим сделки по оказанию маркетинговых услуг.

4.1.1. Положение о маркетинговой политике компании

Унифицированной формы положения нет. При подготовке этого документа важно учитывать особенности именно вашей компании. А потому будет ошибкой слепо копироватьмаркетинговую политику другой организации, не факт, что она окажется универсальной. Несмотря на то что документ составляют в первую очередь для внутреннего пользования, важно, чтобы он был правильно оформлен. Корректно и полностью укажите реквизиты компании и дату составления документа.

Маркетинговая политика может предписывать периодичное проведение рекламных акций с целью увеличения объема продаж. Развивающиеся компании нуждаются в затратах на исследование рынка. А такую сложную систему, как программа лояльности или порядок предоставления скидок и бонусов, нужно описать максимально подробно. Минфин России позволяет принимать соответствующие расходы в уменьшение налоговой прибыли, только если они направлены на дальнейшее увеличение дохода или расширение клиентской базы (письмо от 4 августа 2009 г. № 03-03-06/1/513). Положение может состоять, например, из таких разделов: «Сбытовая политика», «Ценообразование», «Программа лояльности», «Информационные услуги», «Реклама» и т. п.

Конечно, большую часть работы возьмут на себя маркетологи и рекламщики, но проследить, чтобы каждый вид маркетинговых и консалтинговых затрат имел свою неоспоримую цель и экономическое обоснование, в ваших интересах. В приложении стоит представить формы сопровождающих документов и отчетов. Руководитель компании может утвердить положение, издав приказ. Образец такого приказа приведен ниже.

Обратите внимание: если компания небольшая и расходы на маркетинг также незначительны, необязательно издавать отдельное положение. Можно просто добавить новый раздел в учетную политику, где будет раскрыта информация о порядке учета соответствующих затрат.

4.1.2. Другие документы, подтверждающие расходы компании на маркетинг

Разумеется, чтобы подтвердить понесенные компанией расходы, одного положения о маркетинговой политике будет недостаточно. Важно запастись исчерпывающим пакетом документов. К таким документам относятся следующие бумаги.

Договор и акт сдачи-приемки оказанных услуг. Как и в случае с любыми другими сделками, порядок оказания маркетинговых услуг закрепляют в договоре. В нем стороны отражают сроки, цены и другие важные условия. А форма акта должна содержать все обязательные реквизиты.

Аналитическая справка. На практике такую справку составляют немногие компании. Хотя она может стать одним из главных аргументов при общении с налоговиками. В ней компания, которая собирается заключить договор на оказание маркетинговых услуг, поясняет, почему было принято решение о запуске того или иного проекта. Помимо этого в справке можно указать, каких именно результатов ждет компания от данного сотрудничества (предоставление информации о рынке сбыта или продаж, о конкурентах или потребительском спросе, расчет эффективности проекта и порядок его проведения и т. д.). В конце надо описать, как полученные маркетинговые услуги способны положительно повлиять на судьбу компании. Это и будет служить экономическим обоснованием, которого требует Налогового кодекса РФ.

Справка пригодится, если маркетинговые услуги оказывает сторонняя организация, хотя в компании есть специалисты того же профиля. Такая ситуация всегда настораживает проверяющих: зачем тратить лишние деньги на чужих специалистов, когда в компании есть сотрудники с такой же должностью и специализацией? Ваш ответ должен состоять из следующих документов:

– договор на оказание маркетинговых услуг, в котором четко прописаны функции сторонних специалистов;

– должностная инструкция штатных сотрудников с исчерпывающим списком их рабочих задач;

– аналитическая справка с перечнем причин, по которым для тех или иных мероприятий привлекаются сторонние специалисты. К таким причинам можно отнести отсутствие у штатных сотрудников необходимой квалификации и навыков, нехватку специалистов ввиду большого объема работ либо отсутствие в должностной инструкции тех задач, которые необходимо выполнить в конкретном случае. Пример аналитической справки дан ниже.

Обратите внимание: в документах на оказание маркетинговых услуг лучше использовать термин «текущее исследование конъюнктуры рынка». Именно эти расходы можно принять к учету согласно подпункту 27 пункта 1 статьи 264 Налогового кодекса РФ.

Письменный отчет. Важно не только составить акт сдачи-приемки оказанных услуг, но и проследить, чтобы всю запрашиваемую информацию контрагент оформлял в письменном виде. Например, это может быть письменная консультация, результаты текущего исследования конъюнктуры рынка с практическими рекомендациями и т. д.

На практике такие отчеты налоговики проверяют особенно тщательно. По мнению работников налоговой службы, в отчетах обязательно должна содержаться информация, предусмотренная статьей 33 Международного кодекса маркетинговых исследований 1976 года. Например, «описание предполагаемого и фактического охвата проблем», «детали метода изучения предмета исследования, а также использованные методы взвешивания (оценки)» и др. Кроме итогового документа иногда контролеры запрашивают и ежемесячные отчеты исполнителя о проделанной работе.

Приказ руководителя о применении полученной с помощью исследования информации. Данный документ лишний раз подтвердит, что информация полезна и будет использоваться в ходе предпринимательской деятельности.

Приказ понадобится, если, например, расходы на исследование рынка не повлекли за собой расширения производства и увеличения объема продаж. В такой ситуации налоговики могут посчитать эти затраты экономически не обоснованными, так как они не привели к увеличению прибыли. Однако здесь работает правило «отрицательный результат тоже результат». Обоснованность затрат можно подтвердить отчетом о проделанной исполнителем работе. Он должен содержать аналитическую информацию, данные о конкурентах на этом рынке, прогнозах снижения дохода в случае выхода компании на новый рынок или производства нового продукта.

Таким образом, если бы компания не потратила средства на маркетинговые исследования, она понесла бы убыток от выхода на новый рынок, так как на данной территории, например, низкий спрос, перенасыщенность товаром или высокая конкуренция. Поэтому, потратившись на исследования, компания уберегла себя от крупных финансовых потерь, что подтверждает экономическую обоснованность сотрудничества.